Analyse de la clientèle au moyen de la loi de Pareto et de la méthode ABC

L’ANALYSE DE LA CLIENTÈLE AU MOYEN DE LA LOI DE PARETO

ET DE LA MÉTHODE ABC

• Principe de la loi de Pareto

En effectuant une analyse de la clientèle, son analyse le conduit à observer, dans de nombreux cas, que 80 % des ventes sont réalisées avec 20% des clients. En corollaire, 80 % d’entre eux ne représentent que 20 % du chiffre d’affaires.

L’application de la loi de PARETO permet à l’assistant(e) de gestion de déterminer quels sont les clients qui contribuent le plus au CA de l’entreprise et pour lesquelles des actions mercatiques prioritaires doivent être menées.

Question 1 : Hiérarchisez les clients en fonction de l’importance de leur chiffre d’affaires

La hiérarchisation des clients consiste à classer les membres d’un portefeuille en retenant différents critères : importance du chiffre d’affaires réel ou potentiel, quantités vendues, valeur ajoutée client.

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Question 2 : Evaluez la part représentant les 20 % des clients qui réalisent 80 % du CA



• Le principe de la méthode ABC

La méthode ABC est une variante de la méthode des 20/80. Elle permet une analyse plus fine du portefeuille en classant les clients en trois catégories :

 Catégorie A : les gros clients 20% des clients pour 80 % du chiffre d'affaires ;

 Catégorie B : les clients moyens (30 % des clients pour 15 % du chiffre d'affaires) ;

 Catégorie C : les petits clients (50% des clients pour 5 % du chiffre d'affaires).

Question 3 : Evaluez la part représentant les 20 % des clients qui réalisent 80 % du CA

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