RELATION CONSEIL ANNONCEUR

RELATION CONSEIL ANNONCEUR

1. Vendre des solutions de communication

Qui vend des solutions de communication?

• Agences de pub, communication, digitales, design, événementielles, marketing direct
• régies publicitaires
• médias
• maisons d’édition
• annonceurs
• imprimeurs
• indépendants

Marché de la communication

• 30 milliards d’euros en 2012
• 1/3 des dépenses sont pour les médias (télé, affichage, cinéma, internet, presse, radio)
• 2/3 hors médias (mailing, flyers, événementiels)

La force de vente

L’ensemble des acteurs impliqués dans le processus de vente du côté de l’entreprise

• interne : vendeur sont les salariés
• externe : agent commercial ou vendeur représentant

Modèle 1 : les vendeurs sont les conseillers

Modèle 2 : les vendeurs ne sont pas les conseillers

Cellule grand-comptes : annonceurs de l’agence

New business : Activité est générée par une entreprise avec des clients nouveaux qui n’étaient pas dans son porte feuille clients qui n’avaient jamais travaillé avec l’entreprise.

Chaque année l’entreprise perd 20% des clients à cause de la faillite, concurrence, prix,disparition, crise non résolue, changement dans entreprise.

Les 3 enjeux du new business

• Remplacer
• Développer
• Séduire (renforcer l’image et la notoriété)

La rémunération des forces de vente

Pourquoi ?

• stabiliser l’effectif : éviter le turn over
• lien de subordination entre employeur et l’employé
• récompenser la performance
• motiver les personnes

Rémunération

Qualification, expérience, responsabilité, présence, productivité, équilibre entre offre et la demande

Composantes de la rémunération

• fixe
• variable (primes, part du salaire si l’objectif est atteint, commissions, avantages en nature, intéressement et participation)

Cycle de vente : Ensemble des étapes qui vont aboutir à la signature d’un contrat, donc à la concrétisation d’une ventre et à la satisfaction d’un besoin d’un client

6C : Cibler, contacter, connaitre, convaincre, conclure, conserver

Relation client : Ensemble des relations commerciales avec un client. Elle se matérialise par une succession de cycles de vente réalisés avec un client.

Nouveau client : 6C

Client ancien non fidélisé : 5C

Client ancien fidélisé : 4C

Cibler et prospecter

Suspects : cible qui pourrait être intéressée sans avoir eu de contrat qu’on ne peut qualifier (annuaire)

Prospects : prendre des suspects et les qualifier. Ils sont susceptibles de devenir des clients

Clients : personnes qui ont déjà effectué au moins un achat

La gestion du portefeuille des clients-annonceurs

La gestion du portefeuille annonceurs consiste à se donner les moyens de cibler les annonceurs avec lesquels on veut entrer en relation professionnelle ou maintenir un contrat ( valoriser le CA)

Porte feuille client équilibré : Loi de Pareto

20% clients = 80% des recettes

segmentation ABC 20% clients = 80% des recettes

                               30% clients = 5% des recettes

                               50% clients = 15% des recettes

Définir le potentiel d’un client

• s’interroger
• se renseigner
• s’informer
• étudier
• faire de la veille

(chercher de l’information)

Comment valoriser son porte feuille clients ?

Conquête de nouveaux clients —> augmentation de la valeur du client (montant des achats, marge, fréquence) —> réalisation recherche d’une relation client durable

Cycle de vente : ETAPE 1 : Prospection/ ciblage

La prospection est l’ensemble des actions menées par l’entreprise à destination d’une cible déterminée, pour se faire connaitre, valoriser le produit afin de développer sa clientèle

les objectifs :  

• augmenter le chiffre d’affaires, les marges, rentabilité
• maintenir l’équilibre, assurer la pérennité et augmenter le porte feuille client
• qualitatif acquérir et renforcer la notoriété de l’image
• informatif identifier les attends et déclencheurs d’achat chez les clients

Prospection est un nouvel investissement

• action dans la durée
• action organisée
• action à évoluer

Etapes de la prospection

Choisir la cible —> fixer des objectifs —> déterminer les outils, la durée et le cout de l’opération

Choisir la cible : Ensemble de personnes réunies par leur point commun. La prospection est réalisée sur des cibles concentrées avec une offre précise et adéquate. Segmentation

Fixer les objectifs : augmenter le nombre de clients, capter la concurrence, objectif business/image

Anticiper les moyens : la durée limitée, budget, outils

Evaluation de la prospection : cout total par client/ nombre de clients

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