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Chapitre 1: le cadre d'éxercice du management: l'organisation

organisation: (l'entreprise/ association/administration) -> fabrication ou distributeur

1er objectif: etre capable de ce situer dans une équipe, un reseaux d'entreprise, dans une organisation.

2eme objectif: capable de reperer les statuts et les mission des intervenant.

1. Analyse de l'organisation commerciale.

Etude du cas support [TOMFY]

Lecture et explication du theme

1. Construction de l'organigramme

Cet organigramme permet de reperer les liens d'autorité, de coopération qui unise les individue de l'entreprise

Qu'elles sont les élément qui constituent la base d'une organisatin (entreprise)?

• Structure
• Systeme
• Stratégie
• Style de management
• Finalité et culture
• Savoir faire
• Ressource humaine

L'organisation est un systeme ouvert sur son environnement:

• Clients
• Fournisseurs
• L'état (régles, lois)
• Actionnaires
• Secteur bancaires
• Syndicats
• Concurences
• Téchnologie
• Le culturel

L'entreprise devra en sorte que son management s'adapte au mutation de l'environnement

1. Etude de la structure commercial (TOMFY)

Analyse de la structure (organigramme)

>Tomfy a considerer 3 marché differents. Avec un systeme hierrchique marquer (pyramidale)

Répartition géographique

Qu'elles sont les avntages pour tomfy d'une tels structure?

>Stratégie distingue selon les catégories de clienteles (fab, art,GSB) (de approches commercial)

>Meilleur controle de performance selons les objectif pour les manager qui son de ce fai plus impliquer (Résponsabilité)

Qu'elles sont les inconveniant pour tomfy d'une tels structure?

Lignes hiérarchique longue déperdition d'information

Qu'elles sont les avntages pour les commerciaux?

-Bonne connaissances des besoins, des attentes des clients (meilleur éfficacité)

-Bon relationnel

-Secteur bien délimité

Qu'elles sont les inconveniant pour les commerciaux?

Lassitude

Trop abituer au même clients

Manques de motivation

De quoi depend le choix d'un type de structure?

Taille/ offre / domaine d'activité/ nature du client/ concurence

Selon les entreprises les structures sont créés suivant une logique de produits suivants une logique géographique ou une logique de clientèle

-la structure par ligne de produits si la gamme de produits et distinct produit trop technique trop pour être maîtriser par un Seul vendeur. Comportement d'achat spécifique.

Avantage: meilleur connaissance des produit. Vendeur mieux armé face à la concurrence.

 Inconvénient: impact commercial réduit du fait cloisonnement entre les produit. Appréciation amoindri de la cohérence de la game par le client. Augmentation des frait de déplacement.

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