Traitement des objections

LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS

UN BON TRAITEMENT DES OBJECTIONS VA PERMETTRE DE POUSUIVRE L’ENTRETIEN

Afin d’éviter d’être pris au dépourvu, il convient d’anticiper les objections possibles et prévisibles que vous aller devoir traiter.

Il convient d’identifier chez le prospect :

• L’objection fondée et sincère

• L’objection non fondée, qui traduit une esquive, un besoin de valorisation ou tout autre besoin

Face à une objection, il convient d’éviter le conflit. Vous devez vous efforcer d’être réactif et garder en point de mire la relation client.

Pour cela les mots employés, toujours positifs, le non verbal, les silences sont autant d’outils qui vont permettre de réagir positivement.

LA méthode

• Identifier l’objection : fondée ou non fondée

• Valoriser l’objection : montrer que la « critique » est effectivement un élément clé

• Chercher à comprendre : pourquoi pose-t-il la question.

• Reformuler : (sa réponse)

• Traiter l’objection : apporter la réponse la solution

• Valider que vous avez répondu

Comment négocier sur le prix ?

L’objection la plus fréquente est celle du prix.

Tout d’abord ? Quand annoncer son prix ? On dit souvent assez tard pour avoir eu le temps de le justifier. En fait, tout dépend du marché cible. En France on attend, en Allemagne, on l’annonce d’entrée. Pourtant ces 2 marchés sont des marchés de proximité.

TOUTEFOIS :

• Il faut avoir validé que le produit convient avant de parler prix

• Le justifier

• L’expliquer

• Avoir prévu une zone de concession avec ou sans contrepartie

Il FAUT JUSTIFER

• Par le positionnement

• Montrer la somme des avantages de l’offre

• Les pertes s’il n’achète pas le produit

• Montrer la rentabilité de l’investissement

• Relativiser l’investissement (notion d’amortissement)

• On positionne face à la concurrence

• On oppose investissement et rentabilité ( gain, qualité de vie, image…)

LES AUTRE OBJECTIONS EN CI

• Les délais de fabrication et de mise à disposition

• Les quantités

• Moyens de paiement

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