Questions sur la prospection

Travail 1 (9 points)

1. Le marché (5 pts)

L’ampleur géographique de l’offre

En France : – Un 1er trimestre 2010 en nette progression par rapport à 2009. – De novembre 2008 à octobre 2009, ralentissement brutal (environ 30 %), puis stagnation au cours du 4e trimestre 2009. – Tendance à la hausse lors des quatre premiers mois de 2010 de l ’ordre de 5 à 7 %. – Environ 2 000 entreprises commercialisant des objets et textiles publicitaires. – Environ 250 fournisseurs d'objets publicitaires, dont 100 à 120 fabricants « français ». – En France, la communication par l’objet génère un chiffre d’affaires d’1,5 milliard d’euros. Le secteur emploie plus de 10 000 personnes.

En France, le marché français de l'objet publicitaire est une réelle jungle où le plus gros mange le plus petit. Les fabricants vendent directement aux entreprises et les revendeurs ont depuis plusieurs années élargissent leurs statuts pour se lancer dans l'importation depuis la Chine.

Le revendeur peut acheter directement en Chine ses plus grosses commandes mais pour les petites et moyennes, il a toujours besoin de l’importateur qui, lui, a du stock en Europe. Quant à l’importateur, il peut facilement démarcher les clients à fort potentiel, mais a besoin du revendeur de proximité pour obtenir les petites commandes.

Compte tenu de la création du site, l'entreprise va se trouver confrontée à une concurrence internationale, et pourra être amenée à répondre à une demande internationale, aussi on peut situer le marché à l'international.

En Europe

Environ 5 % de hausse en 2010 .

2 CORRIGÉ 01 29K12CTPA0112 -V1

À l'international

Chine : Les entreprises créent des sites Web et achètent des campagnes de promotion Google (grâce à des mots-clés, elles affichent leurs gammes de produits au sommet des résultats de la recherche, permettant aux directeurs marketing ou aux directeurs de PME de trouver des fournisseurs offrant de meilleurs prix pour leurs produits promotionnels, mettant hors jeu les négociants, importateurs et distributeurs.)

Les groupes asiatiques commencent à établir des agences en Europe et aux USA pour capter des marges sur les marchés locaux.

États-Unis et Canada : Les revendeurs d’objet publicitaires aux États-Unis (le marché de l'objet publicitaire représente 18 milliards aux États-Unis) et au Canada ont su garder leur place et consolider leur marge : ils achètent auprès des fabricants et grossistes et vendent les articles personnalisés aux entreprises, associations et administrations. Les revendeurs ont su protéger leur marché en sanctionnant par boycott les fabricants ou importateurs qui vendaient directement sur le marché.

Les produits

Il y a de très nombreuses possibilités : des dizaines de milliers d'articles.

Les produits les plus vendus dans le secteur des objets publicitaires sont : – les vêtements : tee-shirts, casquettes, manteaux... – les accessoires d'écriture : stylos, feutres, surligneurs… – le high tech : clé USB, souris d'ordinateurs...

Les trois tendances actuelles sont : – La tendance verte : les objets publicitaires écologiques faits de matériaux biodégradables. Les gens deviennent de plus en plus conscients de l’environnement et de leur rôle, et ils attendent de l'entreprise qu'elle prenne également sa part de responsabilité. – La tendance couleur et personnalisation : les couleurs flashy ont le vent en poupe (violet, rose, jaune, bleu) ! Les objets publicitaires personnalisés aux couleurs de la marque ou du logo sont très demandés. – La tendance utilitaire : les petits produits sans utilité sont à oublier ! Un objet promotionnel efficace a une fonction que l’utilisateur apprécie. Le client ne veut pas un tee-shirt, il veut un tee-shirt avec bandes réfléchissantes pour courir ou faire du vélo sans se mettre en danger. – En bref, un cadeau publicitaire utile, personnalisé aux couleurs de la société et respectueux de l’environnement pourrait bien être exactement le produit que vous et vos clients recherchez.

La demande

La demande est sensible – aux prix ( mais en tenant compte de la qualité) ; – à l'originalité de l'objet publicitaire ; – à l'utilité de l'objet publicitaire pour le client ; – à la rapidité de réaction (délais de livraison …).

2. Pourquoi utiliser l'objet publicitaire ? (4 pts)

– apporter une plus-value à l'entreprise ; – assurer la promotion d'un bien, d'un service ; – générer des ventes ; – fidéliser les clients (grâce au logo qui permet de faire penser à l'entreprise) ; – augmenter la notoriété de l'entreprise ; – remercier les clients fidèles ; – laisser une trace durable ; – toucher une cible particulière (clé USB aux jeunes, …) ; – améliorer le retour sur investissement ; – toucher la cible discrètement et de façon personnalisée ; – permettre la répétition et la mémorisation.

29K12CTPA0112 -V1 CONSEIL ET RELATION ANNONCEUR 3

Autant d'éléments que vous pourrez utiliser dans vos arguments.

Travail 2

(23 points)

1. (15 pts : 5 + 5 pour calcul et 5 pour décision)

[Il est évident que l'on ne peut pas demander aux étudiants de présenter la totalité de ces tableaux, mais il semble indispensable que des calculs soient faits pour mener l'analyse !]

Voir tableau en page suivante.

Au regard de ces calculs, on peut mener l’analyse qui suit : – Le CA global de la Société « Objetdepub » est en progression quasi constante (mis à part en 2006). – Les différentes lignes de produits n’ont pas le même poids dans ce chiffre d’affaires et évoluent de façon très disparate. W Les lignes de produit en progression en 2008 sont le bureau, les bagages, la voiture, la technologie et très légèrement les vêtements et casquettes. W Les lignes de produits en régression sont les porte-clés et l’écriture. W Le parapluie connaît un parcours chaotique (hausse de 2003 à 2005, baisse jusqu’en 2008 où il connaît une légère hausse).

Il faut pousser l’analyse

...