Préparer E5

BTS MUC – 1re année

Préparer l'épreuve E5

Sommaire

CONSEILS GÉNÉRAUX..................................................................................................................................3

SÉQUENCE 01 : LE CONTEXTE....................................................................................................................7

SÉQUENCE 02 : L’ORGANISATION MANAGÉRIALE...........................................................................13

SÉQUENCE 03 : LA RELATION COMMERCIALE...................................................................................17

SÉQUENCE 04 : LA VENTE..........................................................................................................................21

SÉQUENCE 05 : LA FIDÉLISATION DES CLIENTS................................................................................27

SÉQUENCE 06 : LA CLIENTÈLE DE L’UC ...............................................................................................31

SÉQUENCE 07 : LE COMPORTEMENT DU CLIENT DE L’UC LA CONCURRENCE ET LES PARTENAIRES INSTITUTIONNELS.......................35

SÉQUENCE 08 : LA GESTION DE L’OFFRE LES ACHATS ET LES APPROVISIONNEMENTS DE L’UC.....................................41

SÉQUENCE 09 : LES PRIX............................................................................................................................45

SÉQUENCE 10 : L’AGENCEMENT DE L’UNITÉ COMMERCIALE LA MISE EN VALEUR DE L’OFFRE............................................................................49

SÉQUENCE 11 : LE MARCHANDISAGE...................................................................................................53

SÉQUENCE 12 : LA COMMUNICATION L’ÉVALUATION DES PERFORMANCES....................................................................57

2 V9M20-F1/1

V9M20-F1/1 3

CONSEILS GÉNÉRAUX

E5 – ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

PRÉPARATION À CETTE ÉPREUVE

Cette préparation s’appuie sur : — un cours qui va vous permettre d’acquérir les connaissances nécessaires à mettre en œuvre pendant votre stage en entreprise, mais aussi à préparer votre épreuve d’examen qui comporte une interrogation permettant d’évaluer vos savoirs, — un stage à réaliser au cours de votre 1re année de scolarité.

I. LE COURS

Les séquences qui suivent ont pour objet de vous permettre d’acquérir les savoirs nécessaires d’une part pour la bonne réalisation de votre stage, d’autre part pour préparer votre épreuve d’examen qui se déroulera en fin de deuxième année.

II. LE STAGE

Vous avez reçu un fascicule spécifique concernant vos stages : il est important de le lire et le relire. L’épreuve E5 est une épreuve qui s’appuie sur votre stage. Vous ne pouvez pas vous en dispenser.

Il y a une complémentarité totale pour cette épreuve entre le cours et le stage.

III. MODE D’EMPLOI DU COURS ET DU MANUEL

Le fascicule « Préparer E5 » est une trame de travail. Il fait référence systématiquement à votre manuel et aux cours du Cned. Les 12 séquences de ce fascicule vont vous permettre d’organiser votre travail.

Chaque séquence

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