Diagnostic opérationnel: la SA GIFFARD

Corrigé indicatif

Travail 1

Diagnostic opérationnel

SA GIFFARD

C. Fournier

Assistant de Manager

Édith TASHEN

Manager commercial

Le (date du jour)

RAPPORT SUR LA PARTICIPATION AU SALON New Cocktail 2009

INTRODUCTION :

Lors de l’année 2009, la distillerie Giffard a pour la première fois participé au salon New-Cocktail organisé par la société A-Ware. Bien qu’aucun bilan de cette participation n’est réellement était fait, de nombreux indices laissent à penser que cette participation ne fût pas une réussite complète.

Le positionnement de notre société face à une concurrence toujours plus vive rend la situation difficile et vous a amené à me demander une analyse de notre participation à ce salon et à vous proposer des solutions qui permettraient d’être éventuellement plus performant. C’est pourquoi ce rapport présente en première partie l’analyse des dysfonctionnements de notre organisation pour la participation à un salon de l’envergure de celui organisé par A-Ware et propose en seconde partie les solutions d’ordre organisationnel, humain et financier qui nous permettraient d’être plus efficaces et de tirer tout le profit attendu de la participation au salon 2010.

DÉVELOPPEMENT :

I ANALYSE DES DYSFONCTIONNEMENTS

L’ensemble des dysfonctionnements repérés est rassemblé dans un diagramme d’Ishikawa annexé à ce rapport. La majorité des difficultés tient à un manque de préparation, à un manque de méthode auquel se rajoute des problèmes humains et environnementaux

A) Méthode

1) Main d’œuvre :

• Choix des commerciaux par défaut,

• Non anticipation des congés,

• Absence imprévue pour maladie

• Sentiment d’exploitation de certains commerciaux

2) Coûts de la participation

• Mauvaise estimation des coûts

• Sous-estimation de certaines dépenses (matières-premières, chambres)

3) Prise en compte de la réalité d’un salon

• Mauvaise perception de l’importance d’un tel salon

• Mauvaise segmentation de la clientèle

• Mauvaise visibilité par rapport à la concurrence

• Mauvaise information préalable au salon

4) Organisation

• Présentation du stand en quincaillerie

• Livraison en retard des bouteilles de cocktail

• Dépliants tarifaires erronés

• Pas de documentation présentant la distillerie

• Aucune animation

• Pas de moyens informatiques performants pour enregistrer les coordonnées des visiteurs

• Pas de fil conducteur pour l’organisation et la réalisation des tâches

B) Problèmes humains :

1) Non motivation des commerciaux présents

2) Secrétariat peu efficace

3) Conflit entre certaines personnes

C) Environnement :

1) hausse imprévue et tardive du cours des MP

2) fort intérêt des clients pour les cadeaux et échantillons

3) le salon manquait de références professionnelles

II PROPOSITIONS D’AMÉLIORATION

A) Au niveau humain :

• Il est nécessaire de décider très tôt de la participation à un tel salon afin de pouvoir s’organiser en fonction de cette participation. Le planning des congés doit tenir compte de ce salon (Sur les 6 commerciaux, une seule possibilité de congé à la période du salon.).

• Il faut motiver les personnels (commerciaux et personnel administratif) par l’octroi d’une prime, ou autre méthode à définir

B) Au niveau organisationnel

• Il faut se préparer rigoureusement à ce salon

o Utilisation d’une liste des tâches (exemple donné en annexe)

o Définition d’objectifs précis et clairs

o Utilisation d’un tableau de bord (modèle fourni en annexe)

o Utilisation de moyens et outils informatiques performants (BDD, lecteurs de badges…)

o Conception de supports d’information pertinents (flyers, stickers, panneaux….)

• Il faut réaliser une analyse de la clientèle (segmentation) afin de bien diriger nos efforts et nos moyens

• Un mois avant, il faut centrer toute notre communication sur ce salon (message téléphonique d’attente, site internet, communiqué de presse, articles…)

• Il faut organiser un événement pour attirer les visiteurs (jeu, concours…)

C) Au niveau financier

• Établir un prévisionnel sérieux et précis

• Chiffrer les objectifs (ventes, visiteurs, contacts) et en calculer l’équivalents en CA

• Limiter les dépenses de personnel

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