Circuits et réseaux de distribution prospection

circuit et reseaux de distribution

stratégie de distribution

stratégie de distribution intensive:

exportateur cherche à s'implanter ds le plus grand nombre de pts de ventes pr assurer une couverture maximale du marché. ( produits de grandes consommations)

stratégie de distribution séléctive :

exportateur choisit nombre restreint de distributeur en fonction de certains criteres afin de préserver l'image de marque de ses produits

stratégie de distribution exclusive:

fabricant accorde a un distributeur qui est tenu de s'approvisionner aupres de lui l'exclusivité de la vente de ses produits sur une zone geo.

le commercant ne peut pas vendre de produits concu.

fait l'objet d'un contrat de franchise ou de cession.  ( produit de haute qualite image importante)

exportation et le réseau de distribution

exportation controlée

L'exportation directe dep la france :

l'exportateur gère sans intermédiaires le processus de commercialisation depuis la france

plusieurs méthodes: vente a distances, foires et salons, appels d'offre internationaux

L'exportation gérée depuis l'étranger sans implantation locale:

l'exportateur confie tout ou une partie de la gestion de ce processus à un salarié de l'entreprise ou à un intermédiaire qu'il mandate et qui le représente sur le marché étranger.

le représentant salarié: employé de l'entreprise exportatrice qui prend en charge les taches de prospection les commandes...

L'agent commercial ou agent comissioné: représentant mandaté qui agit au nom et pour le compte de l'exportateur

rémunéré sous forme de comissionsur les ventes réalisés.

l'agent est indépendant: organise librement son activité mais doit respecter les orientations de la poitique commerciale de l'exportateur qui restes maitre des conditions generales de ventes.

L'exportation gérée depuis l'étranger avec implantation locale:

implanter une structure sur le marché étranger afin de gérer et controler la commercialisation de ses produits jusqu'au client final.

2modes de présences:

_ la succursale

ne dispose pas de personnalité juridique et fiscale propre

l'entreprise exportatrice facture directement ses clients et assume l'intégralité du risque commerciale.

role: permet d'avoir une présence commerciale sur le marché local et de gérer sur place les taches de prospection, de promotion des produits et le suivi apres vente.

- la filiale commerciale

etablissement disposant personnalité juridique propre.

filiale qui agit en son nom propre et assume personnellement les risques.

exportation sous-traitée

.L'importateur

achète a l'exportateur la marchandise qu'il revend se rémunérant sur la marge réalisée

2 situations

importateur-distributeur: aucun contrat ne le lie avec l'exportateur

revend la marchandises avec ses propres condition de vente

importateur exclusif ou concessionnaire: agit pour son compte mais un contrat d'exclusivité le relie à l'exportateur

( exclusivité d'approvisionnement, qtes minimales commande, choix de canaux de distribution...)

.le négociant

agit comme importateur distributeur mais spécialisé dans la commercialisation d'un certain type de produit.

. Le courtier

mettre en relation un acheteur et un vendeur et de placer à leur connaissance les conditions et les exigences reciproques.

rémuneration dite courtage.

. Sociétés d'accompagnement à l'internationnal

SCI accompagne des entreprises clientes inexperimenté a l'export en leur achetant des produits qu'elle revend ensuite en son nom propre  sur les marchés etrangers

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